Kunden har alltid fel – Hasse Olssons bästa tips för tillväxt

Sedan urminnes tider har vi fått höra att kunden alltid har rätt. Det är ett klassiskt begrepp som grundar sig i att man tillfredsställer kundens behov för att hen ska bli nöjd. Men kunden har inte alltid rätt behov i fokus. Kunden skulle kunna ha fel…

HasseOlsson_TillvaxtMalmoHasse Olsson menar att kunden alltid har fel, vilket också är titeln på hans senaste bok. Hasse är inte intresserad av försäljning. Han är fascinerad. Han söker inte svar på om det fungerar, utan svar på varför det fungerar. Under en lunchtimme hos vår partner SEB levererade Hasse Olsson sina egna sanningar med en snabbhet och underhållningsnivå som en stand-uppare. Han inledde med att meddela att han fullkomligt skiter i om vi gillar hans sanningar – gör vi inte det så kan vi skaffa egna!

Tips: Skapa tillväxt genom din företagskultur

Hasse berättade om sin tid på Monster. Tillväxten grundades i företagskulturen och ledstjärnan.

– Det var vår största konkurrensfördel, menade Hasse och poängterar att säljkulturen inte är en säljkultur för säljavdelningen, utan för hela företaget. – Vi skapade en snabb tillväxt genom att ha en tydlig målfokusering. Alla kunde våra måltal och vi jobbade med både säljklocka och whiteboard för att visualisera och förstärka känslan. Det var ett högt tempo och många jobb som skulle fixas. Men jobbet var inte ett jobb – det var ett uppdrag!

Men hur är det att vara säljare nuförtiden?

Köpprocessen har förändrats de senaste åren. Kunden gör en egen behovsanalys och tar reda på mycket information genom sökningar och jämförelser. När väl en eventuell leverantör kontaktas är kunden långt fram i processen. Risken finns att säljaren används som en levande prislista.

Tips: Köp ett per rejäla skor!

Vad innebär detta? För att undvika att bli en prislista måste du som säljare ta dig in tidigare i processen och vara mer pro-aktiv. Köp ett par fotriktiga skor och ge dig ut! Möt kunden på riktigt. Hasse berättar en illustrativ anekdot:

– Chefen kom framsmygande till mig och bad mig följa med. Han smög sig runt kontoret, tittade under skrivbord och bakom skåp. Jag smög efter och undrade viskande vad han letade efter. ”Kunder”, viskade han. ”Kunder, de finns väl inte här?”, viskade jag förvånat tillbaka. ”Nej, precis!”, sa chefen och reste sig upp och stirrade mig i ögonen. ”Så vad gör du här?!?”

Tips: Ge kunden nya insikter

Jobba med att förstå och hitta lösning på kundens verkliga problem. Bygg upp en lösning för kunden genom att leverera insikter, inte genom argument. Dessa insikter kan vara allt från målande beskrivningar av situationer till ren fakta. Förse dina säljare med insikter som hjälper dem i mötet med kunden.

Tips: Ta hand om dina leads – nu!

Idag befinner sig många kunder på internet. Din hemsidas innehåll blir allt mer viktigt. Var proaktiv och jobba snabbt med besökarna på din hemsida. När en kund besöker er hemsida, ge dem möjlighet att direkt ställa en fråga till dig i ett chatt-fönster. Visa att du är tillgänglig. Här gäller det att vara snabb. Din potentiella kund (lead) är nära ett köp när hen är inne på din hemsida.

Två insikter att ta med sig

–  Visste du att man ökar sin hit rate med 40% om man bifogar en videofilm med sin offert? (Hit rate = måttet på hur många affärer som du har satt i förhållande till alla potentiella kunder)

–  Visste du att endast 1% av de affärer som görs B2B startar med ett ”kallt samtal”? 70% av alla VD:ar tar inte emot ”kalla samtal” alls. (Kallt samtal = du ringer till någon som inte är bekant med dig på något sätt)

Avslutningsvis: Vad kommer du att förändra och när börjar du?

En snabb selfie innan vi börjar!

Många ville höra Hasse

Flera säljare från European Media Partner, ett Tillväxt Malmö-företag, lyssnade uppmärksamt!

Lunchseminariet arrangerades tillsammans med vår partner SEB.

 

Publicerad i Nyheter
Ver peliculas online