Tillsammans med Sanna Norén och Mattias Persson från Social Zense höll vi i mars ett seminarium för att lära oss mer om hur man med hjälp av Funnel Marketing anpassar sin kommunikation genom köpprocessens olika stadier - från varumärkeskännedom till lojalitet. Dessutom gick vi igenom betydelsen av dataanalys, från kampanjoptimering till affärsutveckling och hur cookies och Server-side-tracking ger företag en konkurrensfördel genom att maximera insamlingen av värdefull data.
Funnel Marketing
Funnel Marketing beskriver hur kundens köpresa ser ut, från varumärkeskännedom till köp och därefter.
- Det handlar om att nå rätt person med rätt budskap på rätt plattform, förklarar Sanna Norén.
För att uppnå detta behöver man anpassa sin kommunikation i alla steg av tratten (funneln).
- Det går inte att ha ett ”köp nu”-budskap till personer som aldrig har hört talas om ditt varumärke. I stället måste man börja vid trattens övre del och arbeta sig nedåt från varumärkeskännedom till det slutgiltiga köpet, säger Sanna.
Som ett exempel på ett långsiktigt strategiskt arbete med Funnel Marketing tar Sanna upp gräsklipparen som ett exempel.
- Försäljningen av gräsklippare har sina toppar någonstans mellan mars och augusti. Men september till februari är en viktig period för att jobba upp varumärket så att det är top of mind när det är dags för köp, säger Sanna.
De fyra stegen i Funnel Marketing-tratten
Medvetenhet
I början av tratten finns fasen för medvetenhet. Det är här potentiella kunder först blir medvetna om ditt företags varumärke, antingen genom reklam, sociala medier, sökningar på nätet eller andra kanaler. Här behöver du skapa engagerande och minnesvärda budskap för att fånga kundernas uppmärksamhet.
Engagemang
Nästa steg i tratten handlar om engagemang och få målgruppen att interagera med ditt varumärke. Här är kunderna intresserade av att lära sig mer om vad ditt företag erbjuder. Det kan innebära att de läser recensioner, läser blogginlägg eller gillar dina inlägg i sociala medier. Som företag måste du tillhandahålla relevant och övertygande innehåll för att behålla kundernas intresse och driva dem vidare genom tratten.
Konvertering
När kunden når konverteringsfasen är de redan uppvärmda från de tidigare stegen och redo för att genomföra ett köp. Genom att leverera ett träffsäkert budskap eller erbjudande kan man ge dem den sista knuffen som behövs för att fullfölja köpet. Det är också viktigt att fokusera på att göra köpprocessen så enkel och smidig som möjligt för kunderna, till exempel genom att erbjuda säkra betalningsalternativ, enkel navigering på webbplatsen och snabb leverans.
Retention
Efter köpet fortsätter tratten med lojalitetsfasen. Det är viktigt att du fortsätter att engagera och vårda dina kunder även efter att de har gjort ett köp. Det kan inkludera att erbjuda kundsupport, belöningsprogram och personliga erbjudanden för att uppmuntra till återkommande köp och skapa långsiktiga relationer.
- Så snart du som företag släpper en ny produkt eller tjänst så startar hela processen från trattens början om igen, säger Sanna.
Kanalval
Alla företag är unika och behöver därför en egen strategi för vilka kanalval man ska göra. Som företag behöver ni analysera era mål, målgrupper och resurser för att lyckas i valet av kanaler i sociala medier.
Ofta börjar kundernas resa i sociala medier och fortsätter sedan till sökmotorer som Google eller Bing för att genomföra köpet. Google är en mycket stark konverteringskanal.
- Många säger att de inte vill använda sig av paid social för det inte ger någonting. Men medvetenhetsstegen som sker i sociala medier påverkar den konvertering som senare sker i Google, påpekar Sanna.
Olika kanaler kostar olika mycket.
- Tänk på konkurrensen i de olika kanalerna när du utformar din strategi. Tiktok är exempelvis fortfarande en billig kanal för att nå sin målgrupp jämfört med Facebook eller LinkedIn, berättar Sanna.
Cookies och Server-side-tracking
Data kan genereras på olika sätt, och med den ökande digitaliseringen finns det flera metoder för spårning och insamling av information. Medan många har en grundläggande förståelse för vad cookies är och hur de används för att spåra användarbeteenden online, är det färre som är bekanta med Server-side-tracking, en teknik som också används för att samla in data men som sker på servernivå istället för direkt i webbläsaren.
Det finns enligt Mattias tre huvudanledningar till varför man som företag bör samla in data, dessa är:
1. Kampanj – genom den insamlade data kan vi lära oss förstå hur vi kan optimera våra kampanjer genom att se vad som funkar och vad som inte funkar.
2. Plattformen – vi matar data tillbaka till plattformen (Facebook, Instagram och LinkedIn) för att de ska förstå vilken vem vi vill nå. Plattformarna kan lära sig att rikta dina inlägg mot den målgrupp du vill nå.
3. Affärsutveckling – genom att samla in information om hur kunderna rör sig på hemsidan kan vi upptäcka flaskhalsar och problem som vi kan åtgärda.
- Det finns olika tekniska implementeringar för datainsamling, till exempel cookies och pixlar från Facebook och andra plattformar", förklarar Mattias.
Server-side tracking kompletterar pixlarna. Allt fler väljer att inte acceptera cookies, vilket gör att den tekniska implementationen inte kan samla in den data vi behöver.
- Då fungerar server-side tracking så att man ändå kan mäta stora mängder händelsebaserade data utan att knyta den till en person, säger Mattias.
Genom att kombinera teknisk implementering med Server-side-tracking kan man komma upp i en mycket stor mängd insamlad data. Något du som företag sedan alltså kan använda för affärsutveckling och i marknadsföringskampanjer.
