Intresset var stort när den alltid energiske och entusiastiske Hasse Olsson intog etern för att hålla i den fjärde föreläsningen i föreläsningsserien Tillväxt i det nya normala. Försäljning är Hasses passion och något han har ägnat sig åt under hela sitt vuxna liv, både operativt och som utbildare. Med konsultuppdrag i över 200 bolag och över 1000 föreläsningar i ämnet står han väl utrustad för att leverera sina sanningar om hur man bör arbeta som säljare överlag och i pandemitider.
- Vi vet att kundernas köpbeteende har förändrats, berättar Hasse. Detta är något som har pågått länge men har accelererat enormt de sista åren. Och det annorlunda året 2020 satte ännu mer fart på denna förändring.
Mer än 70% av alla B2B (business to business) kunder gör sin egen research innan de kontaktar en tänkbar säljare eller leverantör.
- I och med att kunden själv har gjort behovsanalysen och sedan vänder sig till oss mer eller mindre enbart för att få ett pris, så har vi förvandlats till prislistor som andas. Men vad blir då vårt värde som säljare?
Frågan som vi ska ställa oss enligt Hasse är – varför hittade vi inte den affären själva?
- Det beror på att vi är för sent in i processen. Vi har blivit för reaktiva. En undersökning från hösten 2019, visade att de flesta B2B köparna vill ha förslag och exempel på lösningar som inte är direktefterfrågade.
Vi bör alltså fundera på hur vi kan skapa värde för kunden genom att presentera ett tillägg som är bättre än det kunden frågar efter.
- Det är där vi skapar vårt existensberättigande. Är det bara produkt och pris vi levererar så är vi väldigt lätta att ersätta. Vi måste bli mycket mer proaktiva i vårt sätt att arbeta och ligga närmare kunden.
Säljarens roll är i förändring
Som säljare idag behöver vi utveckla rollen och skapa värde.
- Bort med den trötte ordermottagaren och bort medkundvård. Istället är det kundutveckling som gäller. Hur kan jag förse mina kunder med mer värde i form av kunskap och erfarenhet och hur kan vi driva på utvecklingen med våra kunder?
Det räcker alltså inte att behålla säljvolymerna – vi ska strävamot att utveckla och öka säljvolymerna.
- Gör en plan för dina viktigaste kunder och se över hur du kan växa dem med 20%. Vilka lösningar kan vi hjälpa våra kunder med så att de i sin tur kan hjälpa sina kunder bättre. Vi bör inte bara bry oss om våra kunder utan även våra kunders kunder.
Hur ser då framtidens säljare ut?
- Jag tror att framtidens säljare behöver vara den passionerade nörden! En person som verkligen brinner för det den gör. Som är kunnigare än sina kunder och vill vara med att utveckla sina kunders affärergenom att utmana, provocera och skapa insikter hos kunden för vad denna behöver.
Försäljning B2B eller B2C – skillnaderna minskar
Enligt Hasse var det större skillnad i försäljning mellan B2B och B2C (business to customer) förr, men dessa skillnader krymper. B2B köparen håller på att anamma sitt B2C beteende. Tiden är över för långsamma offertförfrågningar.
- Det duger inte längre att skicka ut offerten en vecka efter förfrågan. Vi måste vara mycket snabbare och helst skicka ut den redan samma dag. Desto kortare tid från din första kontakt med kunden till dess att du frågar om affären – desto större är sannolikheten att du vinner affären. Snabbhet är en konkurrensfördel.
Pandemins påverkan
Det finns ett antal punkter som drastiskt har förändrats över den sista tiden:
· Idag träffas vi på distans och digitala möten har blivit vardag för oss alla. Vi måste därför se till att bli bekväma med detta för ”bullpåse-mötenas” tid är över. Säkerställ hur ni skapar ett bra digitalt möte.
· Vi måste sluta tro att vi kan vänta ut Corona och att allt ska bli som vanligt igen. Inse att läget är som det är och anpassa dig till de nya förutsättningarna. Kan ni inte de digitala hjälpmedlen för hur ni ska gå tillväga så se till att utbilda er.
· Fundera på om ni kan öka den interna effektiviteten genom att anamma de nya digitala arbetssätten och alla de säljstödjande verktyg som finns idag. Undersök CRM-system, e-signering, marketing automation och leads managementsystem och se vad som kan underlättaför er. Det finns mycket tid att spara här.
Nya sätt att arbeta på kan påverka vad som behöver mätas.
- Genom att utveckla processer och roller behöver vi se över våra KPI:er och kanske lägga till nya mätpunkter, ett sådan exempel skulle kunna vara genomförda webinar. Då kan ni mäta antal deltagare, uppföljningar samt konvertering av deltagandegraden.
När ni ser över era processer och vilka digitala hjälpmedel ni kan ha nytta av i er organisation är det viktigt att ni har alla med på tåget när ni ska implementera dessa nya processer och verktyg.
- Låt det inte bli ny teknologi med en gammal organisation som inte vill. Se till att alla förstår att detta är det nya som gäller.
Video – snabbt, personligt och effektivt
Hasse är sedan länge en varmförespråkare av video i sitt arbete som säljare.
- Jag började leverera mina nyhetsbrev i videoformat redan 2007 och ser en väldig styrka i formatet. Det är snabbt och enkelt – alla har en mobiltelefon. Själv är jag lite allergisk mot när saker blir för ”corporate” där man sitter rakryggad med en massa logotyper i bakgrunden. Jag tror på det personliga, genuina och äkta. En personlig video tillsammans med er offert, som beskriver den och hur ni kan gå vidare, ökar din hit rate på offerten med 40%.
Som ett trevligt resultat av föreläsningen med Hasse fick vår affärsutvecklare och verksamhetsledare Jan-Erik Bengtsson en personligåterkoppling från en av våra deltagare. Magnus Ahlbeck, företagsrådgivare på Tillväxt Malmös partnerföretag SEB, var snabb med att ta upp sin mobil och omsätta sina nya kunskaper i handling genom att skicka en videohälsning som tack för en intressant föreläsning. Tack Magnus och stort tack Hasse!
Denna föreläsning med Hasse Olsson var del 4 i Tillväxt Malmös föreläsningsserie Tillväxt i det nya normala.
Del 1, Trendspaning - det nya normala med Jan Sturesson
Del 2,Värdeskapande digitalisering, med Mattias Berglund och Sara Zakariasson
Del 3, Tillväxtstrategier i kristider, med Thomas Ahrens
11/2 - Del 5, Hållbar organisationsutveckling, med Suzan Hourieh Lindberg
